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一名猎头上半年黄了7单,于是我把这个文章转给了她……
发表时间:2020-07-17浏览次数:148次

Offer一直是我们非常重视的话题, 调研发现,很多猎头的掉单率其实都偏高的。


在我之前的猎头生涯中,发现成单与否是有方法可循的,这虽然是一个漫长的过程,但是可以通过对每一个关键节点的把控做到步步为营的,甚至能成为公司内部业务的SOP(Standard Operation Procedure-标准作业程序)。而不是简单的拍脑袋靠经验说做的好不好而已


比如这5个YES,已经成为我很多大咖客户内部Offer SOP的部分。如果顾问掉单,先问一下自己这5个YES是否都有做(做的水平如何下一步再考虑)。如果是因为遗漏了步骤而导致的掉单,自己也不好意思和老板说啊。


为什么要获得这5个Yes?因为根据承诺一致法则,从人性的角度,如果候选人告诉我们 Yes!Yes!Yes!他会更加认同这是他自己做出的决定


反之如果候选人没有给出这几个承诺,他的违约成本就会很低,而且不少甚至还会因为觉得是被逼的而反目成仇。所以获取候选人的承诺,就是5个Yes的核心,也是赢得Offer的关键!


/ 01 /


第一个yes


最后一轮面试已经结束了,他已经跟公司相关经理和HR都见了面,并且有了初步的了解。那么在谈offer之前,跟候选人再次确认,这个时候只问职位是否是他真正想要的


第一个yes是钱先放一边,是这个职位是yes


就像我们有时候去买东西,你问老板这件衣服多少钱?老板会说,你先别问价,这件衣服你喜欢吗?是不是啊?就是这个感觉。喜欢再谈,你不喜欢再便宜你也不买,拿回去也是垃圾。所以关键是这个职位你要跟他确认


/ 02 /


确认底线


那么第二个yes是什么?


“如果对方公司给offer,这个公司现在给到您说的三万块的月薪,您一定会接这个offer吗?”


注意,如果这个候选人说:三万应该会接吧!你要小心了,不要盲目乐观。他说应该会接,你觉得他会接吗?


那你要会追问了:看你有点犹豫,那你有什么想法跟我说说。


如果他说:“这个三万怎么说呢,有点勉强,怎样怎样……”


那你可能会问:那多少你是一定会接呢?候选人说:他给三万五我肯定去了。


这种可能,所以你要跟他去探讨这个事情。有可能你会发现原来候选人期望是不一样的。那你要考虑是去打压一下?或者管理一下?或者去引导一下,还是跟他协调一下?


/ 03 /


确认数字


第三个yes是聊了之后,你回来了。你跟候选人说:对方经过层层沟通,他们现在给到了一个数字,三万五没给到,给到三万四。那么你接吗?如果你确认接,我就让公司出具正式的书面offer了。


你要有什么话,你就现在说。如果不说你觉得ok了,那么就开始走流程。字签掉,这个正式的offer就给你了。你ok吗?”


这个还是很重要的,要跟候选人去确认,不见兔子不撒鹰啊。你都不确认,我干嘛热脸去贴冷屁股。特别烦一些候选人说:这个offer是三万五啊,好吧,那你让他们先出个offer,我先看看吧。


千万别!这种候选人就是在吊你胃口。他可能拿了offer也不给你承诺,回去就跟老板说,你看我拿了一个新的offer,你是不是给我加薪?要不得。


所以,我要行动可以,你要给我承诺。你是不是觉得OK,我才去跟HR谈。


/ 04 /


确认条款


第四个,拿到HR提供的offer后(电子版或者纸质版)尽可能的安排和候选人当面签订,并详细逐条解释相关的条款及offer的情况,回答候选人提出的疑问。


问:“offer的最终条款和各方面的薪资福利你也清楚了,这个offer可以签了么?”


/ 05 /


签约成功


最后一个yes是:当候选人提笔要签后(或者在电话中确认)说:我知道你对这个offer很认可,但是作为你的顾问,我想再次提醒这个职位我们之前所知的潜在风险和挑战有xxx,你是否都已经综合考虑要选这个offer了?


同时,我们都理解这个offer非常重要和慎重,在签字之前,哪怕是你现在有新的想法,我都完全理解。


可是,签字之后,这就是你与新公司和我的一个三方承诺,你在行业是有口碑的人物,也非常爱惜自己的羽毛,现在您还确认要签字吗?


这样的话,大家有礼有节,也不是说我逼你签的。你要签,你想清楚。



但是,你是一个成年人,你是一个资深人士,你签了这个东西,不是乱签的。在签之前,我有义务来提醒你。


这是最后一个yes,也是分量最重,最能考验猎头功力的环节了。


这就是五个yes。我们来简单的回顾一下。

先确认这个职位是不是yes,你想要的。

确认底线,这个底线是不是yes。你已经接了。

确认数字,这个数字最后的数字出来是不是yes。你想要的。

确认条款,这些条款是不是yes。你OK的,接受的。

最后签不签,yes,签了。

五个yes,在每个环节上形成一个风控,形成这样一个确认。每一步如果都能得到yes的话呢,那你这个offer的安全性稳定性就会好很多。

换言之,当中如果有些人已经开始出现一些犹豫,甚至说No,那你要小心,看看如何及时补救。

                                                                                                 转载自陈功猎头学院